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行业经济看浙江,行业创新学浙江。

一直以来,浙江烟草都是行业改革发展的质效高地、经验富矿和创新磁场。

“怎样卖好一包烟”,12年前,在浙举办的全国网建会为行业贡献了“卷烟经营服务商”的浙烟样板。

“我用今天赢明天”,12年后,在即将召开的全国网建会上,浙江烟草商业再换角色、再献新策,以“平台商”身份闪亮登场,用“互联网+烟草专卖商业”的标签诠释新的高质量发展航程。

从“坐下来”到“走起来”再到“联起来”,这场互联互通,联通的是烟界与商界、传统与新兴、现在与未来,是一场前瞻性的变革彩排。从预判、预变再到预演,每一步的迈出都是为了“把眼前的事办好,把长远的事谋深”。

手里一包烟,心里谋明天;建的是平台,搭的是未来。

这,就是浙烟商业书写高质量发展答卷的脑力和笔力。

  从卖好烟到赢明天 ——书写高质量发展的浙烟答卷

作者:本刊记者 黄雪琴 通讯员 滕刚/文  来源: 《中国烟草》2018年第19期 总第633期 第34-37页 2018-09-30
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不走弯路,勇探直路

高结构、高平台、高质量;状态好、面貌好、经验好。说起浙江烟草商业,“三高”是显著特征,“三好”也是不争事实。

卷烟单箱结构第一、批发销售额第二、税利总额第二,在中国烟草商业的版图中,浙烟商业是当之无愧的“第一梯队”。

从2011年到2017年,单箱结构从2.71万元增加到4.37万元;税利从163.42亿元增加到312.37亿元,年均增长9.7%;累计上缴国家财政1339.16亿元,年均增长13.56%。

一个浙江省,行业智慧源。与经济运行数字持续好看相对应的是,浙烟商业各业务条线发展的创新突破和齐头并进。

党的建设、卷烟营销、品牌培育、打假打私、信息化、企业管理……几乎每个条线的工作都可以在浙江找到“经验值”和“目标值”,几乎每个专业性的行业会议都曾在这里召开,务实高效的“浙烟方案”展现出高质量发展的曙光。

“得江浙者得高端”,身处经济强省的浙烟商业,做优调控、做大市场、做强品牌,为高端品牌的成长提供了“试金石”,全开放的市场和高消费的磁场,让高端卷烟从空间上进入了民众,从时间上成就了名牌,中国烟草的“皇冠”始终在这里熠熠生辉。

在外人看来,浙烟商业已是经济中高端、发展高质量的先行者,但在他们自己看来,与其他不少省份遇到“成长的烦恼”不同,“成熟的思考”非常必要,浙江卷烟市场日趋高度成熟,成熟之后的成功从何而来?

是继续依赖旧有路径,还是自己练出“不靠垄断靠市场、不靠政策靠创新”的新本领?

强者从来不会将自己的命运交到别人手上,浙烟商业果断选择了自我变革,选择了转型发展,一头扎进市场经济和网络经济中学游泳,立潮头,以“互联网+烟草专卖商业”的大课题、大洗礼、大蜕变,迎接烈烈扬扬的高质量发展大考验。

在他们看来,最灿烂的光不是今日的荣光,而是明日的星光。

今天发展得再好,“也只是卖好一包烟”,而“卖好这包烟”的外部环境时刻发生变化,唯有以变应变,才能立于不败之地。

2012年,浙烟商业早于行业两年进入销量下行拐点。发展拐点带来了思路拐弯。浙烟商业开始谋划转型提升,推进发展方式从“资源效益型”向“管理效益型”转变,把深化精实管理作为转型提升的基本途径,立足存量,盘活增量,向管理要效益。

2015年,提税顺价后,浙烟商业税利增幅进入拐点。紧跟时代发展要求,紧跟地方经济转型步伐,浙烟商业赋予了精实管理“精准到位、简明务实、互联互通、共享共赢”新内涵,谋划了以“互联网+”为核心的“131”战略,深入推进供给侧结构性改革,向创新要效益,撬动企业深度转型。

2018年,以承办全国网建现场会为契机,浙烟商业围绕高平台高质量发展,正式提出构建“互联网+烟草专卖商业”的浙江模式,以“平台运营、数据驱动、一体管理、融合发展”为特征,标志着深度转型已具雏形。

风至自灵动,策高当行远。“互联网+烟草专卖商业”的谋划与实践,是问题导向的启迪,是改革方向的引领,也是市场取向的推进。浙江省局(公司)党组书记、局长(总经理)邱萍鼓励全体干部职工:“不做改革的‘逍遥派’和互联网的‘局外人’,要坚持上下一条心,全省一盘棋,创业一股劲。随着改革转型的纵深推进,有越来越多的‘无人区’等待我们踏出第一步,绝不允许坐而论道,‘包装美化’,必须走在前列、干在实处,省局(公司)党组坚决为担当者担当、为改革者鼓劲。”

将市场作为最好的导师、将创新作为最好的出路、将压力作为最好的动力。“双拐点”的到来,折射出浙烟商业经济运行趋势或运行速率的微妙变化,税利、结构等经济指标也在增长,但速度下降已是无法逆转。量的发展带来的是逼仄感和无力感,唯有靠“质”的提升才能赢得主动权和掌控力。浙烟商业敏锐意识到,增长速度和发展质量并非“跷跷板”的关系,并非这头下降,那头就自动抬升,而是昭示着人们,旧的发展模式结构不优、动力不强、后劲不足,发展的高质量必须体现到速度适当、供需匹配、动能转换、模式领先上来。

过去几年,浙烟商业保持定力、顶住压力,没有“走弯路”;面向未来,浙烟商业将再辟航道、再育动能,继续“走直路”。

平台生动力 数据变能源

宏阔的视角、深刻的领悟、细腻的倾注,激荡起的必是一场生动透彻、酣畅淋漓的变革。

到底什么是“互联网+烟草专卖商业”?何处体现高质量发展?

从“中枢大脑”到“神经末梢”,从一线营销到综合管理,记者从整个浙烟商业系统感受到了一股锐不可当的“E”势力。

推进“互联网+烟草专卖商业”,首先要从“互联网+我”做起,不当“局外人”,要当“开局者”,“工作中的互联网含量有多少”,这是浙烟商业人所共同关注的问题点。

作为“领头雁”和设计者,浙江省局(公司)构建了“1253”战略架构,即“一朵云、两张网、五个平台、三个支撑”。

“一朵云”即企业专有云,既是云平台,也是“云”思维,管长远、管根本;“两张网”是表现形式,即实现员工一站式办公的内网和统一服务外部客户的外网;“五个平台”是具体内容,即经营管理、专卖管理、综合管理、数据分析、移动工作五个平台;“三个支撑”即治理管控、信息安全、技术体系,是强力保障。

其中,“五个平台”是整个架构中最活跃的部分,如同一个有机生命体,数据分析平台是“基础器官”,重在让“数据驱动运营”,“反哺”其他平台的业务运行;经营管理平台和专卖管理平台是“两翼”,涵盖了经济运行和专卖管理两大业务条线,综合管理平台是对其他业务的“补位”,移动工作平台则重在全面提升工作效率,支撑专卖、营销、综合等业务应用的实时在线。

在“互联网+浙烟专卖商业”模式中,五个平台有着“台柱子”的重要作用,采访中相关人员均表示这是“基础设施建设”。

“大数据是生产资料,数据应用是生产力,互联网是生产关系”,阿里集团董事局主席马云曾预言,数据也将成为主要的能源,未来的世界将由数据驱动。

巧妇难为无米之炊,之于浙烟商业则是企业难为无“数”之营。

早在十年前,浙烟商业就坚持创为魂、建为基、用为本,不断强化数据基础设施建设,强化数据资源深度整合,不断打通经济运行的数据“大动脉”。

经营管理平台是“产品渠道商”转向“平台服务商”的重要载体。浙烟商业摆脱了传统的“管控思维”方式,将“管理平台”向“用户平台”转变,从需求端的消费者出发,通过商流、物流、信息流、资金流的贯通,在全行业率先探索工商零消于一体的平台化运营。

平台的“土层”是数据,数据的“土壤”能“生金”。通过经营管理平台,浙烟商业建立并完善了“社会宏观经济数据、批发销售数据、终端零售数据、消费者数据以及专卖数据”的“五维一体”市场数据采集体系,形成了庞大的“数据库”和“资源池”。有了大数据的支撑,全省200多个卷烟品规的销售动态和全省5%样本零售客户的经营状态均可实时在线、全程可见,“总量控制、稍紧平衡”的运行调控更加量化细化,卷烟供需匹配也有了“万有引力”。

平台可“导航”,为品牌找到消费者,为消费者找到品牌。浙江省局(公司)副总经理林少华介绍:“一方面,工业企业可以直接触达消费者,如卷烟新品上市,可通过平台开展消费者测试,由消费者投票决策,商业企业不再是制度性障碍,而是服务性平台。另一方面,消费者的需求,也可从平台直接传递到工业企业,由工业企业开展在线研发。”

工业企业和消费者从“最熟悉的陌生人”变成了“左手牵右手”,靠的就是平台做媒。2018年以来,浙烟商业经济运行不断向好,截至8月31日,24家工业企业在销品牌全部实现销量和销售额双增长。云南中烟根据浙江消费者需求定制“创客”“乌镇之恋”“云端”三包卷烟,产品上市一年多来,合计销量1.78万箱,贡献销售额9.43亿元。

“以数为眼”,同样让专卖打假如虎添翼、凛凛生威。

面对卷烟互联网售假新难题,浙江省局以快制快,以新制新,以动制动,“用钢牙咬硬骨头”,探索“153”工作法,掌握斗争主动权。 “1”即联合阿里巴巴,共建一个情报作战室;“5”即借助阿里数据库,调取信息数据、行为数据、资金数据、物流数据和关系数据等五项数据源;“3”即运用阿里云计算,采取“资金链分析法”“货物流向分析法”“生活轨迹分析法”,实施精准打击。

浙江烟草商业与公安部门合作,利用视频监控系统开展侦查,确定贩运假烟嫌疑车辆行踪 /徐朝阳 摄

说起“153”工作法,浙江省局专卖处负责人深有体会:“发挥公安‘微眼’、邮政‘快眼’数据收集功能,建立智能化涉烟数据监管模式,就如同掌握了互联网售假的‘对手盘’,移动互联网涉烟监管从‘大海捞针’变成了‘精确制导、隔空打击’,未来卷烟售假的‘新把式’必将在浙江市场无处遁形。”

2017年宁波破获“8·28”全国首例加热不燃烧卷烟非法经营案,中央媒体进行了跟踪报道,今年全省又破获新型卷烟重大案件10起,靠的就是这身“大数据侦查”的硬本领。

海“联”深山 云端俯人间

钟灵毓秀、山海交融;互联互通,共创共享。

对于面朝大海、背靠大山的浙江来说,推进“互联网+浙烟专卖商业”就是一部强发展、补短板、促均衡的“山海经”。

打开浙江地图,山海共生,绿蓝泼墨,山与海、城与乡绘就了一幅多彩多姿的自然图景。然而,地理位置不同,自然、人文、资源等要素的差异,导致区域发展也渐次形成落差,体现在烟草行业,同样是海富山穷,城强乡弱。

解决好发展不平衡不充分问题,是推动高质量发展的必过之坎。面对协调发展之艰,浙烟商业用“互联网+”这一新的基础设施建设,让全省11个地市、64个县走上了同频共振的发展通道。

杭州、宁波、嘉兴、温州等基础较好地区的商业企业先行先试,形成样板,省局(公司)总结提炼,全省推广,一盘棋布局,一个步调工作。

钉钉平台和支付结算的发源地就在杭州、温州,目前已在全省推广,支付宝结算客户达4万户,采集消费数据2745.5万笔,建立消费者会员29万个。通过深化数据分析应用,和“消费者、品牌、终端”三个画像,在把握消费趋势、调控市场状态、开展品牌培育等方面取得明显成效。

网络经济阳光普照,有了“人人都当创客”的平台,深山中的褚橙照样成了网红。在有着浙江“西藏”之称的丽水市,山里的世界已是“E”网情深、“E”路畅通。

丽水市公司的客户经理小陈,早已习惯“用手机看商机”的工作方式。运用钉钉平台,她走市场时可随时随地查询每家店铺的信息及实时数据,据此对零售客户进行科学指导。

有位老年零售客户想装修铺面,但对盈利水平一知半解。小陈一点平台,马上报出“半年盈利7万多元”的准确数字,客户很快下决心自掏腰包开展香溢合作店终端建设。

这就是钉钉平台——让数据说话,让工作简化。一线员工工作有遵循,后台管理考核有杆秤。

“以前客户经理走访市场,工作质量如何,说不清道不明,现在真正实现了人在干、网在看、云在算、掌上办。”丽水市局(公司)局长(经理)沈伏恒感慨:“‘互联网+浙烟专卖商业’铺设了新的赛道,刷新了游戏规则,给了我们一个靠近舞台中央的机会。”如今,丽水烟草正在全省率先探索智能物流送货,对20%的客户可做到卷烟“即订即配即送”。

前有“标兵”,后有“追兵”,杭甬温在引领,丽衢湖在紧追,每一梯队都工作得很“带感”。

近年,浙烟商业还实施了一个大胆的改革,打破地区界限,全省64个县级分公司分层分类进行对标,每月度公布排名,每季度进行考核,考核结果与面子、票子、位子挂钩,真正体现干好干坏不一样,推进市、县、所队部、岗位对标,“每天进步一点点”。

推进“互联网+浙烟专卖商业”,带来了整个浙烟商业系统生命力的勃发、创造力的唤醒。省局(公司)积极营造氛围,激活“互联网+”领域与生俱有的草根精神和创业热情。特别是年轻人,作为互联网的天然“粉丝”,更是初生牛犊不怕虎,哪里困难哪里上。以省局(公司)信息中心为例,这支平均年龄不到35岁、学历为硕士研究生以上的13人专业团队,在“1253”战略架构实施中承担着“急先锋”重要作用。

“卷烟属于快消品,信息部门的职责之一就是紧跟其他快消品网络营销模式变革,将先进理念和模式应用转化到行业中,让卷烟营销有现代感、科技感,让零售客户有便捷感、获得感,最终牢牢掌握终端资源。”省局(公司)分管信息中心的副总经理包诚善这样介绍。

与快消品比速度,向大电商学服务,让卷烟专卖品“长出”市场竞争力,卷烟零售终端“阵地”才不会变成“失地”。

万家终端,气象万千。国家局副局长徐深刻指出:营销网络建设面临终端激烈竞争、零售技术变革和客我关系松动三大新挑战。浙江作为互联网经济发展的前沿地区,新理念、新零售、新业态不断涌现,理应在“提高营销网络掌控力”这一网建核心命题中率先突破。

引进新零售技术,打造“数字化门店”;推广支付宝普惠金融服务;依托大数据帮助零售客户“明白”卖烟……行业网建的“接力棒”一到浙江,终端变革的钱塘潮就澎湃不止,如今省内卷烟零售终端“颜值”在线,实力在线,零售客户真正实现了自我成长。

在前几年发展最为困难之时,浙江全省零售客户从32万户减少到30万户,同一家店中,卖水的利润是50%,卖烟只有5%。如今,在经济形势整体向好的带动下,在零售终端建设的推动下,浙江全省卷烟经营毛利率已经攀升到10%。

但仅靠10%的毛利还远无法撑起客我关系永不褪色的未来。采访中记者发现,目前不少零售店中非烟商品的营业额比重达到60%以上,由几十家供应商供货,未来如果非烟商品整合为由一个供货商供货,卷烟经营的比重不到40%,烟草企业还有足够的话语权吗?

在互联网时代,有时“一步先、步步先”,有时“一招鲜、吃遍天”,浙烟商业嗅到了“前方高能”的气息,明确提出“从经营卷烟向经营资源转变、经营企业向经营平台转变,构建农工商资源共享的生态圈”。

未来,“互联网+烟草专卖商业”可以走出浙江,走出商业,发展为“互联网+产业链”,构建烟草与非烟融合发展的新格局,把非烟商品“联”到平台上,送入千万家,打造属于中国烟草的互联网企业,让各种数据可以沉淀,各种需求可以对接,各种价值可以传递实现。

“从服务商到平台商,是一次飞跃,更是二次创业。”邱萍坦陈:“高质量发展的浙烟方案,就是要前瞻性地打造浙烟商业核心竞争力,以时间窗口赢得发展接口,‘联通’可持续发展的明天。”

(通讯员单位:浙江省局<公司>)

编辑:李东军

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