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  改革,催生卷烟营销网络建设

来源: 《中国烟草》2018年第17期 总第631期 第65-67页 2018-09-01
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“一九七九年,那是一个春天。有一位老人在中国的南海边画了一个圈……春雷唤醒了长城内外,春晖暖透了大江两岸”。

正如《春天的故事》歌曲所唱,改革开放的伟大决策,叩开了尘封已久的大门,翻开了中国经济体制改革的新篇章。沐浴着改革的春风,我国从计划经济走向市场经济,商品流通也随之活跃起来。无论是流通规模,流通服务方式,还是流通现代化程度和科技水平,都发生了极大变革,实现了质的创新。卷烟流通也不例外。

从最初的委托代批销售,到构建批发网点,再到“访送分离”;从“坐着开票就把钱挣了”到“行走在市场中服务零售客户”,行业通过一次次的卷烟流通体制和营销模式的变革,不断提升服务零售终端的能力和水平,推动行业从传统烟草商业逐步向现代卷烟流通转变。

自行业组建以来到本世纪初的十几年里,卷烟流通体制经历了怎样的变革?进行过哪些探索?行业网建工作在什么形势下蹒跚起步,又如何准确找到突破口,走上了现代卷烟流通的发展道路?让我们回溯时光,探寻行业网建的足迹……

辣手治乱:取缔卷烟自由批发市场

1982年~1985年,全国各省、地、县相继成立烟草公司,专卖专营的卷烟流通组织结构基本形成。由于没有属于自己的卷烟销售网络,最初的卷烟流通在商业部管理之下,省、地(或中转站)二级采购调拨,县级公司属地批发,同时委托糖业烟酒公司和供销社代批发。

1986年~1993年,行业确立二级面向全国采购调拨、三级面向省内采购批发、毗邻地区可以跨区供货的模式。1988年7月以后,卷烟价格逐步放开。

回顾我国卷烟流通体制的发展初期,不难发现,行业不断放活批发和零售,逐渐发挥市场在资源配置中的重要作用。但是,“活”与“乱”往往孪生出现。由于涉及环节多、过程长,社会经济环境秩序尚未完全厘清,彼时卷烟流通领域更容易滋生种种问题。

一时间,各地卷烟自由批发市场竞相而起,许多个体零售客户也进入批发环节,形成国营“三级批发”后的四级、五级批发。随之而来的是假烟泛滥,走私烟猖獗,不少地方的个体黑市批发由“地下”转为“地上”,公开进行卷烟批发。

最有代表性的是广东,尤其是大历和普宁两个卷烟自由批发市场,经营规模大、辐射能力强,甚至左右了全国的卷烟批发价格。江苏也是全国卷烟自由批发市场较多的省份之一,无锡广益市场、江阴食品城内卷烟经营户均多达300多户。如此乱象,北京也不例外,仅朝阳区华威市场就有无证无照烟摊110个,从业人员500余人,形成卷烟购、运、存、销一条龙。

今天来看,生产流通领域的这些“乱象”,与当时整个宏观经济背景紧密相连。一定意义上,这些问题既是行业的“难题”,也是经济转型中的时代课题。随着计划经济向市场经济转轨,体制机制的不完善,经济领域的各种违法违规问题层出不穷,烟草行业不可避免地受到整个市场经济大环境的影响。

从自身来看,这也反映出当时一些烟草公司存在管理不规范的问题。“重经营、轻管理”,把主要精力放在提高销量上,放松了对市场的监管,更有甚者推波助澜,参与其中,热衷于把卷烟卖给大户,有的还利用地区间的差价倒买倒卖,搅乱当地市场。

非法卷烟批发市场“繁荣”的背后,是国家税收的严重流失,消费者权益无法得到保障。“假”“私”“非”“超”卷烟犹如污水废气一般严重污染着市场。如果任其发展下去,损害的将是烟草行业长远健康发展的根基,后果不堪设想。控制市场、稳定价格、促进销售成为中国烟草的头等大事。

烟草专卖制度确立后,行业卷烟流通管理力度大为增强,“乱”得到了一定程度的“治”。但由于当时专卖管理重路查、重办案、重罚没款,而后续监管措施乏力,被取缔的自由批发市场经常“死灰复燃”。据统计,1992年全国约有264家非法卷烟自由批发市场,而到了1998年,全国仍有113家。

1998年7月,国务院印发《关于调整烟叶和卷烟价格及税收政策的紧急通知》,明确提出了“严厉打击制假走私,坚决取缔非法烟厂和各类非法交易市场”的要求。同年11月,国家局印发《关于坚决取缔卷烟自由批发市场的通知》,要求在2000年年底前,取缔全国所有卷烟自由批发市场,并就全国各省份尚未取缔的自由批发市场,制定了具体的时间安排表。取缔工作实行局长负责制,由各级烟草专卖局局长挂帅、切实负责。

在此期间,行业对各类卷烟自由批发市场,进行多次治理整顿。经过不懈的努力,烟草人顶着重重压力、阻力,用汗水甚至鲜血捍卫了法律的尊严,至1999年年底,全国卷烟自由批发市场基本取缔。

网建起步:以农村包围城市

卷烟自由批发市场的存在,背后所映射出的是卷烟流通体制的不完善。要从根本上解决“乱象”,只有深化流通体制改革,健全卷烟销售网络,才能消除各种违法现象赖以存在的土壤,才是治本之举。因此,行业痛下决心,下大力气变革卷烟销售体系和模式,建立健全自身的销售网络。

作为一个典型的二元经济结构国家,我国许多重要领域的改革与发展均起源于农村,卷烟网建工作也不例外。1994年,国家局在重庆召开网建工作会,首次提出建设全国卷烟销售网络,并决定以“农网”建设为主,逐步向“城网”延伸。

山东省潍坊市局(公司)快速出击、乘势而上,积极探索网建新路子。他们以寿光的侯镇等地为“试验田”,通过自建、租赁等方式迅速建设下伸网点,并在烟叶产区选择重点烟站建成新网点,对网点实行承包经营、送货制度和专销结合。

1995年,全国卷烟销售工作暨农村网络建设经验交流会在潍坊召开。会议召开之后,中国烟草农村网络建设全面铺开。鉴于供销社主渠道日渐萎缩,行业正式启动农村下伸批发网点工作,农村市场逐步形成“以我为主、归我管理、由我调控”的卷烟销售网络模式。

经过三载寒暑,农村网建攻坚战基本告捷。到1997年,全国建成农村批发网点1万余个,90%以上为自设网点,有效地改变了农村卷烟市场的混乱局面,有力地掌握了农村市场卷烟销售的主动权,烟草行业的市场占有率有所提高。

与此同时,农村网建工作为全国卷烟销售网络建设探索了路子、锻炼了班子、积累了经验、鼓舞了斗志,使大家有信心打好更为艰巨、困难的城市网建战。

中国卷烟销售网络的建设,在“农村包围城市”的道路上继续前行。

探索发展:向现代卷烟流通转变

农村卷烟销售网络建设取得明显成效后,行业开始部署城市卷烟销售网络建设。1997年10月,国家局印发《全国城市卷烟销售网络建设意见》,城市卷烟网络建设正式启动。

构建现代卷烟营销网络对行业稳定健康发展意义重大 /本刊资料

1999年,全国第一个网建现场会在南通召开,会议明确提出,要把工作重点转向“城网”建设,建设全国城乡结合、比较完整的卷烟营销网络体系;2000年,武汉网建现场会,第一次提出访送分离,要求改变下设批发点的做法,在全面访销上下苦功夫、真功夫,在配送方式上实现大配送,努力实现对零售客户的全覆盖;2001年,成都网建现场会,第一次完整提出卷烟流通企业要牢固树立优质服务的思想,努力实现消费者、零售客户、卷烟工业企业“三个满意”。

南通、武汉、成都网建的做法和经验,初步确立了卷烟营销网络管理体制和运行模式,为现代卷烟流通建设奠定了基础,提供了可供学习借鉴的做法和经验。

2002年,随着我国加入WTO,行业将对网建的认识提升到了新的战略高度。面对市场经济的不断发展和此后更加严峻的市场竞争,如何提高整体竞争实力已迫在眉睫。

形势紧迫,路在何方?国家局党组高屋建瓴:应对形势唯一的出路在于提升中国烟草的整体竞争实力,必须尽快建立中国烟草自己的、完善的卷烟销售网络体系。

然而,仅仅开展好独立的城市网建试点远远不够,需要将范围进一步扩大。因此,2002年,城市网建联动成为网建工作的一大亮点。

3月,在安徽合肥召开的第一次网建联动工作会议。行业选择了北京、天津、石家庄、济南等11个城市作为试点,全面推进以城市为重点的网建工作,努力提高网络运行质量和水平。同年7月,国家局在重庆召开了第二次网建联动会议,对11个省份提出要求,希望他们扩大本省份的联动范围,选择若干个地市级公司一起搞联动,起到以点带面、共同发展的作用。

通过几个月的努力,所有联动企业都实现了访送分离,联动工作取得了实质性进展,联动城市的网建水平整体上有了较大提高。但是,卷烟销售网络到底建成什么样才能既满足需要又不浪费资源,中国烟草自己的网建标准是什么?

令人欣慰的是,上海烟草为行业交出了一份满意答卷。2002年9月24日,全国卷烟销售网络建设现场会在上海召开。

一直以来,行业致力于构建完善的现代卷烟流通体系 /本刊资料

很多参加过上海网建现场会的人,都会用“令人震撼”来形容当时的所见所闻。会议展示了“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”新型业务模式,提出了“以客户满意为中心”的经营理念,集中体现出上海烟草卷烟销售网络建设“国内一流、国际先进”的风采,构建出现代卷烟流通的新风貌。

这是一次决定行业网建发展方向、不同寻常的会议。它标志着历经数年的持续探索、实践总结,烟草商业开始迈上了由传统商业向现代流通的转变之路。也正是这次会议,国家局明确提出“建设完善的卷烟营销网络是中国烟草最具价值的战略性工程”的重要判断。

从传统烟草商业向现代卷烟流通转变,这不仅仅是口号的简单改变,更是思想观念和行为模式的彻底革新。上海烟草为其他地区网建工作提供了可供参考的成功模式,极大地鼓舞了全行业进一步提高网络建设水平的斗志。网建宗旨和目标方向明确了,全行业掀起了“网建学上海”的热潮。

“荆棘遍布改革路,勇者无敌当自勉”。回顾卷烟流通体制改革历程,尽管曾走过不少弯路,但始终保持着不畏险阻的改革热忱。跨入新世纪,行业终于找准了改革的突破口和着力点,向着全面建成现代卷烟流通的目标奋勇前行,全面开启了卷烟流通体制变革蓬勃发展的新征程。

(本刊记者 周茹 整理)

编辑:李东军

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